Уловки маркетологов: о чем стоит знать, чтобы на них не попасться
Уловки маркетологов: о чем стоит знать, чтобы на них не попасться
Уловки красного цвета со скидками
На всех супермаркетах снаружи расположено много плакатов, рекламных баннеров, «кричащих» о разнообразии скидок и акций. Всегда скидки выделяют красным цветом. Наше подсознание играет злую шутку с нашим сознанием — как только мы видим красный цвет, то сразу же, автоматически спешим к этому товару. А как же?! Ведь на него скидка.
Не спешите, не нужно сразу же нагребать «выгодный» товар — чаще всего эта скидка маленькая или же вообще отсутствует.
Жёлтые ценники
Если покупатель видит зачеркнутую цену, то у него буквально падают шоры. Он мгновенно начинает подсчитывать свою «выгоду»: «Кажется, магазин останется в дураках, потому что я куплю эти оливки в 1,5 раза дешевле, чем они стоили раньше». И неважно, что первая цена могла быть взята из головы, и этот продукт никогда столько не стоил. Мысль о потенциальной выгоде душу потребителя всегда согреет. Иногда ритейлеры настолько верят в силу жёлтых ценников, что даже немного обманывают людей. Они вешают крупный ценник «Апельсины — 98 руб./кг» на видное место. И покупатели радостно начинают набирать апельсины «по акции», ведь цена-то очень привлекательная. Но стоит кому-то внимательному завернуть за выкладку с акционным товаром, и там будет лоток с обычными, точно такими же апельсинами, но без акции и по цене 75 рублей за килограмм. Вот ещё одна уловка.
99 рублей
Об этом знают все, но цены с девятками до сих пор работают. Стоит людям чуть задуматься и потерять бдительность, как они перестают обращать внимание на последние цифры цены: «Ничего себе, отличная кофта, и всего за 900 рублей, берём».
Компания Stripe в этом году проводила исследование, которое это подтверждает. Причём относительно предметов роскоши тоже. Ранее считалось, что очень дорогие товары лучше продаются, когда имеют круглую цену. Выяснилось, что нет, богатые тоже не хотят переплачивать. Магическая девятка работает всегда, какой бы примитивной маркетинговой уловкой она ни казалась.
Непомерно большие тележки
Если вы думаете, что большие тележки для супермаркетов изобрели только сейчас, то глубоко заблуждаетесь. Маркетологи прорабатывали этот вопрос еще в 1938 году. За последние десятилетия тележка увеличилась вдвое и сейчас она гораздо больше «потребительской корзины» среднестатистической семьи.
Как срабатывает эта уловка?
Покупатель бродит по нескончаемым пролетам между полками с полупустой тележкой. В его подсознании зреет мысль о том, что нужно чем-то заполнить «пустоту». Как результат — масса ненужных продуктов в холодильнике.
Если вы не хотите делать ненужные покупки, никогда не берите тележку — достаточно небольшой корзинки, которые, кстати, всегда находятся в «неудобном» месте. Это тоже сделано специально. Не ленитесь, «добывайте» корзинку, и тогда ваш кошелек не опустеет так быстро.
Голод стимулирует лишние покупки
Часто в супермаркетах проводятся всевозможные дегустации, и в основном во второй половине дня, ближе к вечеру, когда уставший, голодный и злой поток покупателей хлынет в магазин. Милые, улыбчивые девушки и услужливые парни предлагают продегустировать сочную колбасу, свежайший сыр, нежнейший бекон. Ну как тут можно удержаться? Естественной реакцией того, кто отведал эту «вкуснятину» будет пойти и приобрести что-либо себе домой. И что самое интересное, мало кто обращает внимание на то, что стоимость этого продукта намного выше, чем он мог бы себе позволить потратить. Это уже люди замечают дома, когда пересматривают чек.
Никогда не ходите за покупками голодными.
Аромаркетинг
Все супермаркеты активно используют в целях увеличения покупательной способности своих клиентов аромамаркетинг. В каждом отделе есть свой «запах», потому что человеческий нос имеет определенные ожидания для каждого из отделов магазина.
Например, аромат свежей выпечки подтолкнет его к покупке чего-либо в кондитерском отделе, а нежный тонкий запах парфюма не позволит женщине уйти из косметического отдела без покупки. Дело в том, что как только мы слышим приятные ароматы, то в нашем мозгу начинает активно вырабатываться допамин — гормон удовольствия. Мы сразу же начинаем испытывать предвкушение хорошего шопинга и покупаем то, что в другой ситуации даже не подумали бы приобрести.
Совет покупателям: наслаждайтесь ароматами, нюхайте все эти благоухания, но не забывайте о том, что вами тонко манипулируют, вынуждая купить ненужный товар. Обязательно ходите в супермаркет с перечнем необходимых покупок. И главное — не забывайте его периодически читать.Все маркетологи и мерчендайзеры бессильны перед клиентом со списком покупок.
Сенсорный маркетинг
Все без исключения супермаркеты активно используют эту хитрую и выгодную для них уловку.С помощью музыки можно легко управлять потоком клиентов. Например, если владелец хочет увеличить свои продажи, то в его магазине будет играть медленная, спокойная музыка. Что будет происходить с покупателями? Они начнут задерживаться у полок, у них создастся ощущение комфорта, размеренная медленная музыка выравнивает пульс человека. Итог — покупатель больше времени проводит в магазине.В пиковое время в супермаркетах всегда играет активная, ритмичная музыка. Это еще один умный маркетинговый ход — людей стимулируют сделать как можно быстрее покупки и уйти из магазина. В результате человек «нагребает» кучу товара, который ему и не нужен был — спешка сделала свое дело.
Интересный факт: определенным музыкальным направлением можно регулировать продажи конкретного товара. Маркетологи провели удивительный эксперимент: в винном отделе, где продавалось австралийское, чилийское, французское и итальянское вино неделю включали только французскую музыку. Результаты всех ошеломили: количество продаж французских марок вина составило 70% от общего оборота за 7 дней.
Зачем пытаются замедлить движение покупателя по магазину
В дорогостоящих отделах полы выкладываются мелкой плиткой. В итоге, когда вы там проходите, тележка начинает громче тарахтеть, как бы намекая на то, что она пуста. Естественная реакция человека — нужно ее наполнить, а также немного замедлить ход, потому что он идет слишком быстро (ему так кажется). Такое замедление в дорогом отделе играет на руку владельцу магазина — недешевая покупка совершена, прибыль получена, а значит, маркетинг свое дело сделал.
Хитрая формула «левый-правый»
Движение в супермаркетах чаще всего организовано против часовой стрелки.
Покупатель вынужден все время поворачивать налево, и его взгляд всегда попадает в середину стороны правой. Как вы уже, наверное, догадались, там зачастую выкладывают либо просроченный товар, либо дорогостоящий. Нет-нет, а кто-то из посетителей купит его.
На уровне глаз — самое дорогое
То, что быстрее всего уходят предметы со средних полок — давно известный факт. Туда же хитрые продавцы ставят то, что больше всего хотят продать, какой-то залежалый товар. Люди знают об этом, но всё равно каждый день попадаются на эту маркетинговую уловку. Нагибаться лень, заглядывать наверх — тем более, опять же, времени нет что-то выбирать — взял первый попавшийся шампунь и побежал по своим делам. А первым под руку попадётся именно тот, который вам хотят продать.
На входе всегда «встречают» покупателя овощи и фрукты
Еще один хитрый маркетинговый ход.
Не так давно была протестирована сила воли покупателей. Выяснилось, что как только покупатель видит то, что ему кажется полезным, то он сразу же забывает о том, что существуют вредные продукты.
Владельцы магазинов сразу же воспользовались таким выгодным для них открытием, и теперь располагают у входа «полезные» овощи и фрукты.
Существует четкая взаимосвязь: чем больше покупатель потратит своих средств на «полезное», тем больше он позволит себе приобрести вредных продуктов (чипсы, сухарики, пиво, газировку и т.д).
Иллюзия свежих овощей и фруктов
Вы наверняка замечали, что в супермаркете не бывает грязных, невымытых овощей и фруктов. Все они начищены до идеального «картинного» блеска и так и манят доверчивого покупателя положить хоть что-то в корзинку.
Владельцы магазинов даже идут на то, что периодически сбрызгивают эти продукты водой, несмотря на то, что так они быстрее испортятся. Это банальное стимулирование покупателя приобрести свежий товар.
Не «ведитесь» на такие уловки, часто овощи и фрукты в супермаркетах обрабатывают определенными веществами, дабы поддержать их товарный вид.
Хлеб и молоко всегда находятся далеко
Продукты первой необходимости всегда расположены в супермаркетах в глубине магазина.
Такая выкладка товара и расположение прилавков вовсе не случайны: прежде чем вы добредете до нужного вам продукта, вы пройдете мимо «гор» товара, который вам и не нужен вовсе. Но вот на подсознательном уровне вы все равно захотите что-то приобрести.
В результате, пока дело дойдет до хлеба, в вашей тележке окажется много всякой всячины, и вы тратите больше денег, чем хотели бы. Здесь поработал опытный мерчендайзер, а вы «оценили» его труды суммой в чеке.
Запутывание сложными ценами
Стимулирование покупателей к большим покупкам происходит и за счет «неразберихи» в ценах. Эти заветные «0,99 копеек» греют душу многим покупателям, им кажется, что копейка поможет хорошо сэкономить: на том товаре копейка, на втором, вот и рубль получится.
Американские ученые доказали, что самый высокий спрос на товар у покупателя возникает тогда, когда он видит ценник, заканчивающийся на «9». Объяснение этому простое — человек читает всегда слева направо, и когда он видит цену 1, 99 руб., то воспринимает первую цифру — 1. На подсознательном уровне такая цена будет восприниматься как та, которая ближе к 1 рублю, нежели к 2-м. Другими словами, те ценники, которые заканчиваются на 9 всегда ассоциируются у покупателя с выгодной ценой.
А еще часто в магазинах можно увидеть ценники с перечеркнутой старой ценой (написанной очень мелкими буквами) и с ярко выделенной новой ценой. Присмотритесь внимательно и не поленитесь посчитать разницу — вы сделаете для себя массу открытий.
Мелочи у кассы
У кассы всегда находятся стенды с различными приятными мелочами: жевательные резинки, презервативы, шоколадные батончики, печенье, пакетированный кофе и прочие «приятности», цена которых на первый взгляд довольно низкая. Пока мы стоим в очереди, поневоле обращаем на все это внимание. В мозгу сразу же возникает мысль, что этот батончик, например, невероятно вкусный, или вот у этого рекламный ролик красивый. И что-то с полочки перекочевывает в корзинку.
Это самая распространенная уловка продавцов — чтобы покупатель не скучал и приобрел еще больше товара.
Красивое оформление витрин и подарки
Над оформлением витрин в магазинах работают профессиональные дизайнеры, которые обучены маркетинговым стратегиям. Они заставляют нас останавливаться и любоваться всей этой красотой. Разумеется, в мозгу откладывается мысль о том, что именно этот товар красивый, его рекламируют, а значит он популярный. Его нужно купить.Выкладка товара на полках происходит по принципу — все самое красивое (читайте — дорогое) и с истекающим сроком годности находится вначале. Покупатель не захочет себя утруждать тем, чтобы копаться и искать что-то в недрах полки, поэтому возьмет тот продукт или товар, который лежит сверху. А еще привлекает фраза «Второй товар в подарок!». Например, к пиву часто «бесплатно» дают орешки или сухарики, а к печенью — сок или бутылку газировки
Поверьте, такие подарки уже включены в стоимость товара, и если вы не поленитесь найти их по отдельности, то поймете, что в паре они обходятся намного дороже.
Влияние большинства
Это здорово работает. Когда человек видит сообщение, что вместе с этим продуктом покупают какие-то другие, сопутствующие вещи, внутри него что-то щёлкает: «Раз все берут к палатке ещё и шатёр, то и мне, очевидно, он тоже пригодится». Эта мысль не обязательно должна звучать именно так, но внутри человек никогда не хочет быть хуже других. Поэтому раз такая вещь есть у всех, ему тоже неплохо было бы её купить.
Именно по такому принципу работает мода. Вчера никому не нужны были джинсы с высокой талией, а сегодня в них ходят все. Это ещё одно доказательство того, что на самом деле предложение рождает спрос, а не наоборот. По крайней мере в современном мире.
Три варианта, чтобы купили средний
Это очень интересный метод. Исследования показывают, что когда человеку предлагают три разных по цене варианта, он выберет «золотую середину». Платить очень много ему не хочется, а совсем дешёвая вещь наверняка плохая. Экономить так сильно на себе он тоже не хочет, ведь себя он любит. Поэтому человек берёт средний вариант. Компании постоянно прибегают к такой особенности выбора, когда им нужно избавиться от залежалого товара. Они просто создают рекламу, где предлагают три продукта одного назначения по разной цене, а посередине — тот, который они очень хотят продать. И продают.
Самообслуживание
Это сегодня кажется, что так было всегда. Однако революционная идея пустить покупателей с корзинками и тележками в торговый зал трогать товары появилась лишь ближе к середине прошлого века. Наверное, это самая древняя хитрость маркетологов. Большинству людей сложно просить кого-то совершить для них какое-то действие. В том числе и продавца, который сидит за прилавком. Его хочется потревожить, только если вещь очень нужна или очень понравилась. Из-за ерунды и не надо беспокоить человека. Совсем другое дело, когда покупатель предоставлен сам себе. Он может пощупать товары, понюхать взвесить на руке. И никого не надо просить, и никто косо не посмотрит и не фыркнет. А когда уже товар побывал в руках покупателя, то и выпускать его не хочется.
Чувство благодарности
Никто не хочет быть неблагодарным, неприятным человеком. Поэтому на улыбку хочется ответить улыбкой. Поэтому если вам сделали какой-то подарок, то хочется сделать что-то хорошее взамен. Например, оставить на чай официанту чуть больше, потому что вам положили пластинку жевательной резинки. Мелочь, а приятно. Ещё и поэтому компании устраивают сэмплинги. Во-первых, потенциальные покупатели могут бесплатно попробовать их замечательный товар, а во-вторых, он же был бесплатный! Сюда же относятся предложение провести первый урок бесплатно в авто, языковых и других школах. Когда человек один раз сходил на занятие, он с очень большой вероятностью придёт ещё и принесёт уже свои деньги.
Манекены без головы
Ловили себя на мысли, что если у манекена есть лицо, то невольно хочется рассмотреть именно его черты, а не одежду? Поэтому манекены без головы или хотя бы без лица — это ещё одна маркетинговая уловка. Если лица нет, то потенциальный покупатель начнёт рассматривать одежду, в которую облачено пластмассовое подобие человека. А именно это и нужно продавцам, ведь они борются за каждую секунду внимания людей, которые проходят по просторным коридорам торговых центров. Если люди потратят пару секунд на изучение причёски и лица манекена, то едва ли они что-то соберутся купить.
